做外贸,客户是基础中的基础,有了客户才能有订单,公司才能经营下去。开发客户的渠道无外乎两个方向:自己找客户和让客户找到自己。前者最常见的方式就是通过邮件开发客户;后者包罗的方法较多,比如谷歌SEO、在线广告、社交营销等等。邮件开发客户有个前提,那就是你得有客户的电子邮箱地址,如此你才能够发送开发信给对方。那么,问题来了:客户的邮箱地址怎么获得呢?常见的方法有:谷歌搜索、展会、进出口数据等。其中最主流,也是最多人用的还是通过谷歌搜索获取客户邮箱。本篇文章,就是来仔细讲解、罗列谷歌搜索客户的技巧以及找客户联系方式的方法,供大家学习参考。

1.文档资料搜索法

这里的文档资料主要指的是PDF文件,PDF文件是国外分享技术资料最常用的文件格式,国外的产品供应商通常会提供专业的产品信息PDF文档供用户下载阅读,尤其是电子设备、机械设备等行业的供应商。接下来先介绍几个实用的谷歌搜索指令(假设产品是LED light):

PDF:”LED light”(此指令可以找到提供LED light相关PDF文档下载的公司)

产品关键词 “LED light”(指令中的”关键词”可以限定搜索对象为冒号中的关键词)

-(减号指令可以去除我们不想要的结果,比如去掉中国网站可以使用-China -.CN,去掉B2B网站 -B2B等)

site:.ru(此指令可以限定搜索某个国家的网站,冒号后面跟着的是.国家域名后缀,比如.ru就是俄罗斯域名后缀;其他各国的域名后缀:各类域名后缀的区别以及国家域名后缀大全

谷歌搜索PDF文档资料

通过以上的搜索方法,可以找到提供相关PDF文档下载阅读的网站,这些通常都是国外比较专业的产品供应商。然后,复制对方网址打开,查看他们的联系方式即可。不要直接点击搜索结果,因为这样打开的是查找到的PDF文档,而不是直接的网站。在对方的网站中一般都是可以找到联系方式的,比如Contact Us页面,把查找到的联系方式包括邮箱地址收集起来。

在搜索结果中找到网站并复制网址

我们在搜集客户邮箱的时候,不要仅仅记录一个邮箱地址,客户的网站等其他相关信息最好一并记录,方便后期研究客户时候使用,只有了解客户公司才能针对性发送开发信,提高获得询盘几率,建议使用一个Word文档或者Excel表格好好地归类整理记录这些信息。

2.国家区域搜索法

想要开发某个特定国家的客户可以使用这个方法。不同国家的谷歌也是不一样的,谷歌在世界各地主要国家地区都有不同的网址,使用不同国家的谷歌搜索同一个关键词,显示出来的结果也都是不同的。所以,想要搜索特定国家的相关信息,打开对应的谷歌进行搜索,可以得到最精确的结果。比如,你想搜索俄罗斯的客户,应该打开google.ru进行搜索,其余各国的谷歌网址可以参照这篇文章:世界各国谷歌(Google)网址大全

不同国家的Google网址

在进行具体搜索前,还有一个步骤需要执行。那就是,把我们的产品关键词翻译成目标国家的当地语言,这样才能准确地覆盖到我们想要找的网站。翻译关键词的工具,可以选择谷歌翻译工具:https://translate.google.com

谷歌翻译工具

在翻译工具的左边框里输入产品关键词,然后右边框中就会显示出你选择的语种翻译。

举个例子,搜索俄罗斯LED light客户。我们首先需要打开俄罗斯的谷歌网站。因为俄罗斯的语言是俄语,需要把关键词翻译成俄语,最后加一个site:.ru指令,限定搜索结果为俄罗斯网站。

使用当地语言进行搜索

通过以上方法,我们就可以得到一个全部是俄罗斯网站的关于LED light的搜索结果,打开搜索到的网站,查找上面的联系方式即可。这里注意一点,查到的网站语言是对应国家的当地语言,联系方式页面通常就不是使用Contact Us这两个英文单词了,也需要转换一下语言,不清楚的话,可以谷歌翻译一下。

搜索到目标国家的网站

3.经销商搜索法

无论你是做什么产品的,在国外一定有该产品的经销商或者说分销商,这类客户的潜在价值无疑是比较高的,可以通过此种方法把这类客户挖出来。这个搜索法,主要应用inurl:”Dealer”搜索指令。inurl:这个指令意思是后面跟着的内容,需要出现在网站的网址url中。这里注意冒号:和“”之间不要加空格。举例,如果搜索LED Light经销商,完整的搜索指令就是:LED Light inurl:”Dealer”

谷歌上找产品经销商

除了inurl:”Dealer”搜索指令,还可使用inurl:”Dealer Locator”搜索指令。有实力的公司会把经销商展现给客户查看,通过这种方法就可以搜索到很多相关公司的经销商展示页面。这些页面有的会直接展示所有的经销商信息,有的经销商过多,会提供区域查询功能,通过选择区域查询当地的经销商。如果需要填写邮编等信息,可以直接谷歌搜索查询。

经销商展示页面

4.精确过滤搜索法

我们使用谷歌搜索信息的时候,谷歌会提供N多相关的搜索结果。这些结果里有些对我们存在价值,而有些是没有用的。我们可以使用过滤信息的方法,让谷歌尽量提供我们需要的相关结果。谷歌找外贸客户时,搜索一个关键词,你会发现搜索结果中有的是B2B网站、有的是在线电商平台、有的是国内的供应商网站,以上提到的搜索结果对于我们自然是没有什么价值的,因为我们想要找到的是国外客户的网站。为了排除这些我们不需要的信息,可以使用文档资料搜索法中提到的-指令,去除我们不想要的搜索结果。对于外贸行业来说,无用的高频词汇主要包括:B2B Marketplace leads platform directory connecting “Find Suppliers” “Find Manufacturers” member buyers China Chinese .cn forum “yellow pages” yellowpages online shop store blog wikipeadia youtube .edu .gov。如果搜索LED light,你就可以按照上述添加过滤词进行搜索:LED light -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -“Find Suppliers” -“Find Manufacturers” -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -“yellow pages” -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov

过滤搜索结果

对于以上过滤词,大家要灵活使用。打个比方,如果你是搜索work platform,自然就不能继续使用-platform这个指令了。另外除了-这个指令,也可以通过谷歌的高级搜索设置功能达到同样的结果。谷歌高级搜索定制,位于谷歌搜索Setting里面。在none of these words里面填入过滤词即可,不需要再加上-,过滤词间使用空格隔开来。

Google高级搜索功能

有时候你会发现搜索到的网站打开后,联系页面只有个提交表格,没有邮箱地址。这种情况下,大家可以通过谷歌搜索email @客户网址,寻找到具体的邮箱地址。

根据网站搜索客户邮箱地址

另外,许多客户网站会展示自己的社交平台账号,点击打开可以进入客户的社交账号,在社交信息中,通常也可以找到客户的联系方式。

客户网站上的社交平台账号

5.展会名录搜索法

国外经常会有大大小小各行业的展会,参加展会的客户通常都是该行业比较有实力的供应商。展会的组织者会统计参展商信息,列出名录,以便观展的人能够快速找到他们想要参观的展商位置。通过谷歌搜索:产品关键词 exhibitors list,可以找到很多相应行业的展会名录。比如搜索:LED light exhibitors list

搜索展会名录

点击参展商查看更多信息,有的直接就有很详细的联系方式,包括邮箱地址。如果没有具体的联系信息,可以复制公司名称进行谷歌搜索,找到对方网站,再找联系方式,这样一步步挖掘出目标客户的联系邮箱。

参展商列表

6.Google地图搜索法

很多国外的公司会在谷歌地图上标明自己的位置以及展示相关的信息,我们可以通过Google地图查找到我们想要找的公司及其相应的信息。首先,我们需要打开Google地图,点击谷歌搜索界面右上方图示按钮:

更多功能选择

然后,找到Maps,也就是地图的意思。

打开Google地图

在地图界面输入关键词进行搜索,比如输入LED light就会显示当前地图区域内的做LED灯的公司。如果你想限定某个国家,就把地图界面移动到该国家,或者直接在搜索栏中输入该国家名称即可。另外,把关键词转换成目标国家的语言,搜索结果会更加详细。

地图搜索结果

搜索结果的左边栏会有公司信息,如果把鼠标放在地图地点上也会显示该公司的信息。

谷歌地图上的公司信息

7.品牌搜索法

每个公司都有自己的品牌,我们可以通过这些品牌反向找到对应的公司。首先,我们打开国外最大的电商平台亚马逊(www.amazon.com),在网站内搜索我们的产品关键词,可以得到很多搜索结果。在搜索结果中,可以看到by xxx,这个xxx就是品牌词。

亚马逊搜索产品品牌

有些产品的搜索结果没有by xxx,可以看下产品标题里是否出现了品牌词。

产品标题中的品牌词

获得了品牌词后,我们需要到谷歌里搜索品牌词,也可以加上产品关键词一起搜索,这样我们就能找到该公司的网站。

通过品牌词找到公司网站

有些客户网站上显示的邮箱都是info或者sales开头的,这类邮箱通常都不是该公司负责人的邮箱地址,开发此类邮箱很难联系到公司负责人,可以通过之前提到的搜索email @网站域名,来寻找是否有具体负责人的邮箱地址,一般情况下人名开头的邮箱价值会比较高。

8.网页代码搜索法

对于联系页面只留个填写表格的网站,除了上面已经教大家的email @域名这个找邮箱方法外,我们可以尝试通过查看网站源码的方式寻找到邮箱地址。谷歌浏览器为例,在Contact表格页面的空白处,点击鼠标右键,选择显示网页源代码:

显示网页源代码

在打开的代码页面,浏览器工具栏中选择编辑,然后查找。

网页查找功能

查找@这个字符,查找到的结果就会在代码页中标记出来。

查找邮箱地址

9.Facebook搜索客户

Facebook是老外很喜欢使用的社交平台,我在之前有篇文章介绍过如何进行Facebook营销,这里则教大家如何在Facebook上主动搜索客户。通过这两种方法,我们可以把Facebook上的客户资源拿来有效地利用。首先,肯定先得登录Facebook,没有账号的话,先注册一下,注册方法很简单,这里就不赘述了。登录Facebook后,我们可以在页面最上方发现它的搜索框:

Facebook搜索

搜索框中输入产品关键词后,就行搜索,可以得到很多相关信息。查看其中的地点,基本上都是做这个产品的公司。

相关公司列表

点击一个结果进入,找到该公司Facebook页面上的简介,就可以查看到该公司的相关信息,如果里面没有邮箱地址的话,可以通过它的网站或者公司名,按照前面教大家的方法,利用谷歌搜索进一步挖掘这个公司的联系邮箱。

查看公司简介

10.Linkedin找出公司关键人物

每个公司都会有不同的人负责不同的事物,很多公司网站上留下的邮箱都是普通职员在使用,你的开发信发到这些邮箱里,起到的作用肯定不会太大。这里教大家一个方法,可以直接找到目标公司的人员信息。再通过这些信息,寻找这个人的具体邮箱地址,从而获得高价值的邮箱地址。老外都比较喜欢在Linkedin这个平台建立社交人脉,我们可以结合谷歌搜索和Linkedin,查找目标公司的人员信息。具体方法:谷歌搜索公司名称 Linkedin

搜索Linkedin上的公司成员信息

搜索到该公司在Linkedin上的信息页面:

找到的信息

打开Linkedin页面,可以查看到具体人名,运气好可以直接找到该公司的CEO,也就是这家公司的老板。

找到公司成员

接着,谷歌搜索:人名 @网站域名,查找此人的具体联系邮箱。不知道域名的话,可以先谷歌搜索公司名称找到。

根据人名和网站搜索邮箱地址

在搜索结果里,找到对方的邮箱地址。

找到客户邮箱

由于Linkedin的收费规则,有些时候人名对免费会员是隐藏的,我们可以先点击头像进入。

隐藏名称

然后,在页面右下角可以看到这个人所在公司的人际联系,这些联系人都是有姓名和具体职位介绍的。同样,可以通过联系人反查这个人的信息。甚至可以顺藤摸瓜,找到做你这个产品的其他公司的成员。

联系人列表

11.社交互动

在各个社交平台上注册自己的账号,然后在目标公司的社交页面上留言互动,增加客户对自己的印象。留言需要是正常的交流,不要纯粹广告,避免引起人家反感。很多国外网站上都会显示社交按钮,点击一下就能够访问该公司的社交页面。如果没有的话,可以通过谷歌搜索:公司名 社交平台名称,进行查找。

查找客户公司社交账号

12.YouTube上找客户

很多国外公司喜欢把产品拍成视频上传到YouTube进行分享和宣传,我们可以在YouTube里搜索产品关键词,然后在视频信息里查找相关的公司以及他们的网站。

YouTube上找客户

总结

外贸找客户是每个外贸人都得面对的问题,通过上述12种方法,相信大家已经能够使用谷歌进行外贸客户的开发。开发客户是个长久的工作,客户资源也是需要时间慢慢积累起来的,所以做外贸不能有急躁的心态。建议自己开发客户的同时,配合网站以及SEO,这样能够更快速地积累自身的客户资源,是长久有效的外贸营销策略。

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